Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa

Il processo che porta all'acquisto de parte di un impresa, la quale acquista da un'altra impresa e' detto B TO B e avviene attraversa la negoziazione tra le 2 imprese stesse.

La NEGOZIAZIONE  e' un processo a 2 vie:

da una parte vi e' l'impresa che vuole acquistare e che fa una proposta o offerta e dall'altra l'atra impresa che accetta la proposta o piu' soventemente da una controproposta(vedi conclusione del contratto per proposta e accettazione).

La negoziazione avviene mediante:

1:LA COMUNICAZIONE:che a sua volta puo' nessere verbale o non verbale.

TIPI DI ORGANIZZAZIONI

1:PROFIT E NON PROFIT:le differenze sono minime ,ma nelle imprese oriented profit il processo di decisione all'acquisto e' piu' lungo.

2A)BENI STRUMENTALI:sono cose che servono per produrre altre cose .EX.macchine utensili per la costruzione di beni.

2B)MATERIE PRIME/BASE:si acquistano quando servono

2C)PRODOTTI INTERMEDI:prodotto che viene incorporato in un altro prodotto(che rappresenta il prodotto finale o globale9

2D)INSTALLAZIONI:sono i beni strumentali che fissano la capacita' produttiva dell'impresa(fissano la scala di produzione).EX:40 aerei da 1000 posti =40000 posti=capacita' produttiva dell'impresa.

2E)ATTREZZATURE E IMPIANTI:servono per funzionare le installazioni.Non fissano la capacita' produttiva dell'impresa.

2F)SERVIZI:manutenzione

3A)PRODUTTORE

3b)PUBBLICA AMMINISTRAZIONE   SI VENDE A SOGGETTI DIVERSI

BENI STRUMENTALE E MATERIE PRIME:la differenza sta nel fatto che ordino un impianto quando la domanda scende ed esso arrivera' quando la fase del ciclo economico e' in ripresa.

RISCHIO:

Vi e' sempre la NECESSITA' DI RIDURRE IL RISCHIO (da entrambe le parti)

Il manager a 2 rischi legati uno alla sua CARRIERA  e uno alla sua ORGANIZZAZIONE.

Quindi egli cerca nel limite del possibile di ridurre i rischi .

La posizione del COMPRATORE (sempre riferita al B TO B) e' difficile' per varie cause:

1°Egli non puo' essere specialista di tutto;

I RISCHI NELLEA ORGANIZZAZIONE DEGLI ACQUISTI:

1:GATEKEEPER:cioe' colui che prende le informazioni;

2:CHI INFLUENZA LE DECISIONI:l'esempio che non si viaggi in business class

3:utilizzatore:EX.Il direttore generale

4:COMPRATORE:il segretario che prende il biglietto ma che non negozia le condizioni

CONCENTRAZIONE DEL POTERE DI ACQUISTO:

1:POCHI COMPRTATORI

2:AREE GEOGRAFICHE

In genere nel B TO B i compratori sdono pochi e sono concentrati in determinate aree geografiche

A)MONOPSONIO:vi e' un unico compratore:ex.:le ferrovie dello stato che acquistano macchine per allineare i binari.

B)OLIGOPOLIO:puo' essere PURO o  DIFFERENZIATO ma comunque e' caratterizzato dal fatto che ci siano pochi compratori.

C)JUST IN TIME:e' una tecnica inventata dai giapponesi della toyota econsiste nell'acquistare solo quanto e quando serve sul mercato in modo tale da ridurre le giacenza dimagazzino al minimo e quindi destinare l'attivo circolante per altri fini.

MODELLO DI PROCESSO DI ACQUISTO IN B TO B:

Un modello e' sempre una semplificazione della realta' ed in questo caso e' riferito al processo che porta all'acquisto un organizzazione.

I modelli possono essere :

1:DESCRITTIVI:si fondano sulla base di ricerche e sulla raccolta di informazioni su:

a)cosa comprano i business(comprano solo i beni strumentali o anche gli accessori?);

b)quale decisioni agiscono sulle decisioni dei compratori,

c)quali sono i prodotti/servizi dei concorrenti.

2)PROCESSO DI DECISIONE:

E' simile al processo di decisione all'azquisto da parte del consumatore individuale ma con alcune differenze.

1)SORGERE DEL PROBLEMA;

2)DESCRIZIONE DEL PROBLEMA;

4)RACCOLTA E VALUTAZIONE DELLE PROPOSTE,

5)DECISIONE FORMALE,

7)VALUTAZIONE DEL PRODOTTO.

La variazione piu' importante tra il processo che porta al'aquisto il consumatore individuale e le organizzazione e' dato deal fatto che nelle organizzazioni gli acqisti possono essere di 3 tipi:

1)NUOVI ACQUISTI:LA NOVITA' DL PROBLEMA E' ALTA,LE INFORMAZIONI RICHIESTE SONO MOLTE E LE ALTERNATIVE IN CONSIDERAZIONE SONOMOLTE;

2)AQUISTI MODIFICATI:LA NOVITA' DEL PROBLEMA E' MEDIA,LE INFORMAZIONI RICHISTE SONO MODESTE E LE ALTERNATIVE IN CONSIDERAZIONE SONO POCHE;

3 MODELLI COMPORTAMENTALI ALL'AQUISTO:

1)MOD.WEBSTER-WIND:

Egli considera 4 classi di variabili:

a)LE PERSONE:le quali durante le negoziazioni tentano di capire come si comporta l'altra impresa;

b)VARIAB. SOCIALI:cioe' gli obiettivi differenti delle persone;

c)VARIABILI ORGANIZZATIVE:cioe' le variabili dei gruppi che decidono sulle decisioni;

d)AMBIENTE:riferito all'andamento dei przzi che dipende dal ciclo economico i cui ci si trova ad operare

IL FINE E' CAPIRE COME AGISCONO GLI ALTRI.

2)MOD.SHETN:

Secondo lui nelle decisioni sono coinvolti almeno tre timenti o gruppi di lavoro,e quindi bisogna studiare le attese di questi gruppi,la loro preparazione professionale,le decisioni del gruppo e i conflitti interni al gruppo(se ve ne sono).

IN PRATICA L'ALTRA PARTE ENTRA NELLO STATO DECISIONALE DELL'IMPRESA CONCORRENTE.

L'obiettivo del marketing e' e' capire come acquista il compratore e per fare cio' devo centrare il bersaglio cioe' dfinire il TARGET verso cui riferirmi e adattare ad esso le SETTE P DEL MARKETING MIX le quali variano al variare del tipo di SEGMENTAZIONE adottasta.