CHE COS'È L'INFLUENZA SOCIALE - COSA ACCOMUNA PROCESSI DIVERSI DI INFLUENZA

L'INFLUENZA SOCIALE (Angelica Mucchi Faina).

Cap i. che cos'è l'influenza sociale.

Influenza, influsso e suggestione.

Influere, dal latino, significa influire, scorrere dentro. In psicologia sociale, la parola inglese influence viene tradotta in influenza e non influsso perché quest'ultima evoca un carattere arcano e incontrollabile. Dal momento che a volte l'influenza agisce in modo ragionato su persone inconsapevoli e non in modo irrazionale allora è comprensibile il motivo per cui viene negato dai ricercatori l'uso della parola influsso.

Il termine suggestione è ciò che designava prima che venne sostituita dalla parola influenza. Solomon Asch indicava con questa un processo capace di indurre le persone ad accettare in modo arbitrario opinioni e valutazioni senza tener conto della loro qualità. Oggi verso questo termine c'è una forte resistenza perché esso evoca una immagine di passività e soggezione che in quest'epoca spaventa. Anche sé ora sembra ravvivarsi l'interesse maggiormente stimolato da Moscovici che indica la suggestione ipnotica come metafora dei fenomeni mentali e collettivi.

Cosa accomuna processi diversi di influenza.

Il processo di influenza sociale implica che il "bersaglio", il destinatario, compia un riaggiustamento comportamentale cognitivo e dei propri sentimenti a causa del comportamento idee e sentimenti dati dalla "fonte" o agente di influenza. In conseguenza si può avere un avvicinamento verso la fonte oppure una reazione negativa in senso opposto cioè un effetto boomerang. Oppure si può ottenere un impatto che non comporta l'assunzione o il rifiuto di una posizione, riflettendo + o - sul problema, migliorando + o - la prestazione o diventando + o - creativi.

Infine, in certi casi, l'influenza può frenare un comportamento impedendo di cambiare sotto l'influenza del gruppo (che è detto omissione di cambiamento) quando invece lo si desidererebbe.

cosa DIFFERENZA l'influenza da altri processi.

Influenza sociale e persuasione. La persuasione è solo uno dei possibili tipi di influenza sociale e agisce con messaggi relativamente complessi in cui chi li espone da degli argomenti a supporto della propria posizione.

L'influenza non si basa necessariamente su messaggi e argomentazioni perché possono influenzarci anche immagini e comportamenti.

Influenza e cambiamento di atteggiamento. Nessuno dei due incorpora interamente l'altro. Le differenze sono:

un cambiamento di atteggiamento (cioè la valutazione durevole di un oggetto) è uno dei possibili esiti di un processo di influenza sociale.

un cambiamento di atteggiamento può derivare anche dal ragionamento, comportamento e da un sentimento del soggetto e non necessariamente dall'influenza di questa persona su un'altra. Un esempio di questo tipo è dato dalla teoria della dissonanza cognitiva in cui il cambiamento di atteggiamento avviene per lo stato di tensione in cui si trova una persona quando agisce in modo diverso da come pensa.

La teoria di Bem dell'auto-percezione indica un cambiamento auto provocato che avviene a livello

dell'atteggiamento mutato in relazione del proprio comportamento. Infine un cambiamento di atteggiamento può

avvenire in seguito alla sola esposizione ripetuta a uno stimolo.

lo studio degli atteggiamenti è focalizzato sull'analisi dei processi psicologici individuali, mentre lo studio

dell'influenza sociale ha come primario obbiettivo il contesto sociale e le relazioni che esistono tra sorgente e

bersaglio.

Influenza e potere. Moscovici ha fatto rilevare la differenza sul piano teorico dei due termini. Hollander indica nel potere la possibilità di controllare persone, cose e eventi, mentre l'influenza è basata sulla persuasione.

In modo più preciso il termine potere indica una relazione , mentre influenza indica un processo. Inoltre chi esercita un potere può influenzare ma è possibile anche che venga influenzato dal suo subordinato ed è proprio questa forma di influenza senza potere ad essere studiata negli anni '60.

chi influenza, chi è influenzato: complicazioni e semplificazioni.

La ricerca più recente vede l'influenza anziché come modello di stimolo e risposta, come un processo di tipo costruttivo nel quale il bersaglio risponde in base alle informazioni che ha a disposizione, alle emozioni e alle motivazioni che lo muovono. In oltre nella normale interazione il rapporto implica un influenza reciproca e non unidirezionale come è stata finora presa in considerazione. Anche se è un accorgimento che facilita l'analisi del processo.

la fonte passiva: gli effetti della semplice presenza.

Dal momento che una fonte può essere più o meno intenzionale è necessario distinguere tra fonte passiva  e fonte attiva di influenza sociale.

La fonte passiva necessita della semplice presenza degli altri che favorisce o inibisce certi comportamenti o attività cognitive. Il fenomeno che favorisce è stato definito facilitazione sociale. Allport lo indicò come uno dei meccanismi che spiegano i comportamenti collettivi estremi. Infatti la presenza di altri può inibire il comportamenti e ragionamenti. Questo stato è definito indolenza sociale e un esempio riguarda il comportamento di aiuto. la ricerca in questo senso presa avvio nel '64 nell'omicidio della NYorchese, accoltellata davanti a un "pubblico" di 38 persone che avevano assistito alla finestra per mezz'ora all'evento senza neanche telefonare alla polizia.

Latanè e Darley sostengono che responsabile di questo fenomeno è un meccanismo di influenza sociale.

Infatti nelle situazioni poco chiare e in cui si è incerti sul comportamento da tenere, il comportamento degli altri condiziona la nostra interpretazione della situazione e il nostro comportamento. Il fenomeno è stato definito influenza informativa o prova sociale. In certi casi questo comportamento può condurre a una ignoranza pluralistica in cui la mancanza di attività fa pensare che non ci sia una reale emergenza. Quando la situazione è percepita come grave può subentrare la diffusione di responsabilità.

Il n° dei presenti può influenzare se avverrà o meno una prestazione. È più facile che una persona intervenga quando è l'unica a poterlo fare.

In oltre la presenza di altri può influenzare la prestazione di una persona nell'esecuzione di un compito. Rispetto ai compiti semplici o famigliari la prestazione tende a migliorare in presenza di altri, mentre per compiti più complessi, nuovi o difficili, la prestazione migliora quando gli altri non sono presenti.

Anche l'espressione di emozioni cambia. la presenza di amici esposti allo stesso stimolo sembra facilitare l'espressione di emozioni positive, mentre in presenza di estranei e nella stessa situazione sembra essere inibita l'espressione di emozioni soprattutto negative.

la fonte attiva: pressione diretta e pressione indiretta.

L'influenza sociale può essere anche intenzionale. L'influenza non è ne bene ne male, ma in determinati casi può trasformarsi in uno strumento di sopruso o di violenza.

Una fonte attiva che vuole indurre il bersaglio ad agire o a pensare in un certo modo deve esercitare una forma diretta o indiretta di pressione.

La pressione diretta comunemente si esercita attraverso messaggi che avvalendosi di gradi diversi di pressione sollecitano il bersaglio ad assumere un determinato comportamento.

Pressione indiretta viene esercitata comunicando al bersaglio i possibili vantaggi che derivano dal compiere una determinata azione. Un esempio è costituito dalla pubblicità d'immagine che non richiede apertamente l'acquisto del prodotto, ma lo è anche la pubblicità occulta come il mostrare una marca di sigarette o denominando il nome di un capo di abbigliamento.

volente o nolente: consapevolezza e assenso del bersaglio.

Il bersaglio può essere più o meno consapevole di essere influenzato, ma dal momento che ammettere di avere subito l'influenza di qualcuno può risultare dannoso alla propria immagine di e all'autostima, le persone tendono a sottovalutare l'influenza degli altri e in alcuni casi a non riconoscerla, può però succedere di subire l'influenza in modo inconsapevole.

Infine le persone possono essere più o meno consenzienti e disponibili a subire l'influenza. Un esempio di questo tipo è data da chi si sottopone all'ipnosi per farsi curare.

livelli di influenza, intensità e persistenza.

L'influenza può agire a più livelli dando anche effetti estremi nei casi in cui viene indotto un annullamento della individualità o una modifica sostanziale dell'identità personale.

Nelle tecniche del "lavaggio del cervello" l'obiettivo è di sostituire l'intero sistema di valori e di atteggiamenti di un individuo con una nuova dottrina. Alcuni esempi che hanno avuto un impatto sconvolgente sulla personalità del bersaglio riguardano diverse categorie di individui che nella Cina comunista vennero costrette ad avere idee di entusiasmo acritico per il movimento contadino e la nuova Cina, oppure si basavano sulla coercizione fisica e sulla violenza psicologica per ottenere il completo assenso del soggetto dichiarandosi colpevole di crimini non commessi.

Gli effetti prodotti dall'influenza dipendono dall'intensità, dalla persistenza (la durata nel tempo) e dalla resistenza. Un esempio che riguarda questi tre elementi è dato dai truismi culturali cioè quelle credenze che sono così largamente condivise che non si pensa possano neanche essere messe in dubbio. Questi truismi sono molto persistenti ma anche poco resistenti nel tempo in quanto cadono facilmente se sono attaccati.

Kelman ha proposto un collegamento tra il livello di influenza e la sa persistenza nel tempo. L'influenza può agire a tre livelli:

La compiacenza è il livello meno profondo e comporta un cambiamento solo apparente. Dal momento che intensità e durata vanno di pari passo allora la compiacenza è meno durevole. L'esempio è quello di rallentare in presenza della polizia per poi riprendere a correre non appena non si è più in vista dei poliziotti.

A livello intermedio c'è l'identificazione che si sviluppa quando il bersaglio adotta un determinato comportamento. In questo caso, e a differenza del precedente il bersaglio crede realmente nella posizione che assume e la accetta privatamente e pubblicamente. La persona non si comporta come gli altri gli dicono di fare ma in modo coerente con le aspettative nei confronti del ruolo che ha assunto. L'esempio è del ragazzo che per essere accettato dai coetanei, ne assume il vestiario e il linguaggio.

Infine l'interiorizzazione si verifica quando il bersaglio accetta pienamente di essere influenzato dalla fonte, a cui riconosce particolari capacità e integra le informazioni con il suo sistema di valori e le fa sue.

Questo è il processo che dura più a lungo nel tempo perché i suoi effetti persisto anche quando la fonte non c'è più o viene dimenticata.

Gli effetti ottenuti dopo che il bersaglio ha elaborato le informazioni in entrata sono più durevoli. Quindi si spiega il perché i truismi hanno scarsa persistenza in quanto essendo dati per scontato non sono stati rafforzati da un approfondita riflessione e soccombono appena confrontati con argomentazioni contrarie.

Cap ii. le fonti principali.

l'influenza della maggioranza.

quando un gruppo si riunisce per prendere una decisione o esprimere un giudizio, le opinioni individuali inizialmente divergono e nascono posizioni diverse, ma è probabile che il risultato finale sia un compromesso tra i vari pareri.

Oppure può accadere che la posizione o l'idea di uno venga subito accolta dalla maggior parte creando difficoltà per chi la pensa in modo diverso e sentire la tentazione a uniformarsi. Questo è il fenomeno dell'influenza della maggioranza.

Solomon Asch fu il primo ad interpretare tale fenomeno come il risultato di una scelta fatta coscientemente dal bersaglio e non come l'esito di un processo irrazionale (come la suggestione, istinti gregario).

le prime ricerche sulla conformità

Nello studio di Asch l'obiettivo era di studiare le condizioni sociali e personali che indicono l'individuo a resistere o a conformarsi alle pressioni del gruppo quando questo esprime un parere contrario all'evidenza percettiva.

Il compito: un confronto fra lunghezze, quale tra tre rette di differente dimensione fosse uguale a un'altra presa come campione. Ai soggetti venne richiesto di effettuare 18 valutazioni. Siccome la differenza tra la linea campione e le linee sbagliate era solo di 2 cm., individuare quella uguale non presentava difficoltà. Nei gruppi di otto individui, sette erano collaboratori che rispondevano in modo palesemente errato, questi precedevano l'esposizione finale dei soggetti critici (ignari studenti , maschi) che era esposto ai precedenti giudizi sbagliati.

nel gruppo di controllo, i soggetti erano tutti ignari e si potevano esprimere liberamente.

Nei gruppi sperimentali i giudizi errati avevano influenzato il 32% delle risposte dei soggetti critici.

Asch esaminò i soggetti critici rilevando delle differenze individuali che sottolineavano in alcuni soggetti l'insicurezza verso i propri dati sensoriali, mentre in altri, che facevano parte della %, una conformità dovuta alla maggioranza anche se continuavano a mantenere il loro primo punto di vista.

Lo studio della conformità (cioè l'adesione a un'opinione o a un comportamento prevalente anche quando questi sono in contrasto con il proprio modo di pensare) venne presentato da Richard Crutchfield. I soggetti affiancati tra loro, ma separati da cabine che li nascondevano alla vista tra loro. Dovevano esprimere con palette numerate il proprio giudizio su uno stimolo proiettato di fronte, tuttavia ogni soggetto poteva, per mezzo di strumentazioni, conoscere le risposte degli altri. veniva fatto credere loro di essere l'ultimo ad esprimersi, mentre i realtà non c'erano collaboratori e i segnali delle decisioni degli altri erano inviati dal ricercatore, così si poteva studiare l'influenza della maggioranza su cinque soggetti critici contemporaneamente senza l'uso di collaboratori. L'esperimento diede i medesimi risultati di conformità, anche quando gli item riguardavano opinioni e atteggiamenti. Seppure la quantità di conformità in questo caso fosse minore rispetto all'esperimento di Asch.

Stanley Milgram rilevò che la conformità oltre a dare un giudizio deformato, poteva indurre le persone a compiere azioni contrarie al proprio modo di sentire e pensare.

aspetti, caratteristiche e conseguenze dell'influenza maggioritaria.

Deutsch e Gerard trovarono altri aspetti dell'influenza maggioritaria; introdussero due tipi di dipendenza: quella normativa che induceva l'individuo a conformarsi alle aspettative positive di un altro nei suoi confronti e quella informativa  che portava ad accettare una informazione proveniente da un altro come prova di verità.

Un esempio del primo tipo è quella della persona che dà il suo assenso a un'azione violenta solo per compiacere il proprio gruppo. La dipendenza informativa è data ad esempio dalla persona che trovandosi in una situazione a lui sconosciuta si affida alla presunta competenza di chi sembra conoscere quella situazione, e ne imiterà il comportamento.

Quando un individuo era membro di un gruppo era più soggetto alla dipendenza normativa, mentre questa diminuiva quando agiva in situazioni di anonimato. Quando l'individuo era incerto sui propri giudizi, l'influenza normativa e quella informativa tendevano ad aumentare.

La differenza tra i due processi è che l'influenza informativa entra in azione quando il soggetto vuole essere nel giusto e pensa che gli altri lo possano aiutare in questo. L'influenza normativa agisce tramite la pressione sociale ed è basata sul ottenere il massimo vantaggio dal rapporto con gli altri.

Tuttavia dal momento che nei processi d'influenza i due processi agiscono insieme è meglio considerare i due aspetti diversi di un fenomeno.

L'influenza sociale può far ottenere la compiacenza, ma a questa può o meno corrispondere un'accettazione interna.

Si possono avere 4 situazioni, allora: compiacenza e accettazione, compiacenza e non - accettazione, non - accettazione e compiacenza, non - accettazione e non - compiacenza.

Nemeth ha scoperto che la maggioranza può avere effetto anche sul ragionamento. Quando viene chiesto ai soggetti di risolvere un compito, la presenza di una posizione maggioritaria attiva un processo di convergenza cognitiva che fa prendere in analisi il problema ai soggetti, ponendosi dalla stessa prospettiva della maggioranza, quindi quest'ultima induce a focalizzare l'attenzione sul modo di vedere suo proprio e a trascurare le altre alternative.

La convergenza aumenta la sua efficacia quando il problema si risolve con poca difficoltà, mentre inibisce la prestazione quando le prospettive e le alternative sono molteplici.

motivi dell'influenza maggioritaria.

asch aveva rilevato che i soggetti cedevano di fronte alla maggioranza per tre motivi: Una deformazione percettiva, per cui alcuni, pochi, avevano percepito le linee veramente in modo diverso.

Una deformazione del giudizio, dovuta a un'estrema indecisione e all'insicurezza rispetto alla propria scelta.

Un bisogno imperioso di non sembrare diversi, che spingeva alcuni a sire nel gruppo senza preoccuparsi di essere più o meno nel giusto.

L'accettazione della posizione maggioritaria, e la sua persistenza nel tempo sono più probabili quando i soggetti pensano di essere meno esperti della fonte o quando il compito è ambiguo.

Un individuo esposto alla maggioranza mette in atto un processo di confronto tra la propria posizione e la fonte per capire dov'è la discrepanza, tuttavia per l'euristica del consenso, si presume che la maggioranza abbia ragione e anche se non si trova una spiegazione, per il desiderio di non sbagliare, il soggetto si adegua.

Quando il soggetto non viene convinto dalla maggioranza tende almeno in pubblico ad adottare per compiacenza tale punto di vista per non sembrare stupido e per salvare la propria immagine di se, che altrimenti sarebbe troppo difficile da fare abbandonare al pubblico qualora la sua posizione fosse sbagliata. Infine per la teoria della dissonanza, quando uno ha preso una decisione, la scelta si rafforza mentre le possibili alternative perdono di interesse.

Infine le persone si sentono più soddisfatte se le decisioni sono prese all'unanimità e se sono d'accordo con gli altri, questo perché così evitano di sprecare energie psicologiche che è fonte di ansia e stress. Queste motivazioni riguardano la maggior parte dei processi di influenza della maggioranza. L'effetto della convergenza si ha quando ci sono forti livelli di tensione che permettono al soggetto di cogliere solo gli elementi, eliminando quasi del tutto i suoi pensieri.

fattori che facilitano od ostacolano l'influenza maggioritaria

Asch aveva studiato gli effetti del disaccordo con la maggioranza, l'aumento della dimensione numerica e l'esposizione di una maggioranza non unanime.

Discrepanza: se la maggioranza esprimeva una valutazione ancora più "distante" da quella del soggetto, la conformità diminuiva e in oltre era ben divisibile il numero di quelli che rimanevano indipendenti e quelli che si conformavano.

Se la discrepanza arrivava al punto estremo l'influenza siva del tutto.

Numero: tre persone costituisco una maggioranza che provoca l'influenza maggiore nel soggetto. Un numero superiore non aumenta l'effetto, ma un numero di due individui produce un effetto più debole.

Risultati di Milgram indicano che per comportamenti semplici l'aumento del numero del gruppo fa aumentare la conformità a differenza di compiti di valutazione come negli esperimenti di Asch.

Dal momento che i risultati, anche successivi, furono discordanti ci si affida a modelli matematici: Latané e Wolf hanno elaborato la Teoria dell'Impatto sociale (SIT) secondo cui l'impatto di una fonte varia secondo la forza (status, potere, abilità), immediatezza(prossimità nel tempo e nello spazio) e dimensione numerica.

Latanè e Davis hanno condotto un esperimento dove a mille studenti veniva chiesto di rispondere a un questionario con risposte binarie (Sì, No) sotto la quale doveva apporre la propria firma. Nei soggetti sperimentali alcune domande aveva già delle risposte firmate, nel gruppo di controllo non erano presenti le firme o lo erano solo alcune e in modo pari sia per i sì che per i no. La conformità aumentava in relazione all'aumento del n° delle firme.

Un altro modello matematico di tipo predittivo è il SIM (M=Model) proposto da Tanford e Penrod. Quando le persone pensano che la fonte può essere esatta prevalgono gli aspetti informazionali e ciò è previsto dal SIT, secondo il quale, inoltre, ciascuna fonte addizionale avrà meno impatto della prima. Quando per i soggetti è chiaro che la fonte è erronea allora sono prevalenti i meccanismi normativi che il SIM lo prevede. Per il SIM la seconda e terza fonte avranno più influenza della prima.

Wilder ha ipotizzato che la conformità aumenta in proporzione al numero di individui o gruppi solo se il soggetto pensa che questa maggioranza sia giunta in modo indipendente ad assumere tale posizione.

Quindi nell'esperimento delle firme ai Sì/No, si suppone che i soggetti abbiano interpretato le firme già presenti come frutto di valutazioni autonome.

Unanimità e sostegno sociale. Quando negli esperimenti di Asch veniva introdotto un deviante che rispondeva in modo esatto prima che toccasse a rispondere al soggetto critico, la conformità scendeva del 5,5% e dal momento che un gruppo di tre era più efficace di un gruppo di otto persone con un deviante all'interno, allora significava che un minimo sostegno faceva la differenza psicologica fondamentale. Ricerche successive condotte da Allen indicano che l'indipendenza provocata dal sostegno sociale si estendeva anche agli atteggiamenti e alle valutazioni oggettive di diverso tipo. La presenza di più persone dissenzienti favoriva da parte degli altri l'attribuzione del comportamento deviante alla situazione piuttosto che a caratteristiche patologiche del soggetto.

Allen rilevò che il fattore determinante per il soggetto critico non era l'avere un alleato, bensì la rottura del consenso.

Infatti c'era una persona che provocava la diminuzione della conformità, quasi quanto il deviante, che era ancora più scorretto della maggioranza.

L'effetto del sostegno sociale e quello del dissenziente (ancora più scorretto della maggioranza) erano uguali quando il compito verteva su item oggettivi come la percezione visiva, mentre la presenza di un alleato diminuiva la conformità con item soggettivi quali le opinioni personali.

Infatti secondo Allen i soggetti hanno delle aspettative diverse circa il grado di consenso nel gruppo: quando i temi riguardavano la realtà fisica, i soggetti si aspettavano un alto grado di consenso e quindi il dissenziente riduce la credibilità del gruppo. Nei temi con più risposte ugualmente corrette o ragionevoli, il dissenziente aveva meno influenza nella riduzione della conformità e solo un alleato poteva produrre un effetto significativo.

Se il soggetto critico era indotto a pensare che l'alleato si comportasse come "disertore", ritornando nel gruppo di maggioranza, allora la conformità aumentava di nuovo. Se l'alleato perdeva la sua efficacia perché non poteva più dimostrare le sue ragioni, il soggetto critico non ritornava a conformarsi.

l'influenza dell'autorità, della credibilità e dell'attraenza.

Ci sono situazioni in cui non è necessaria la presenza di più persone perché il singolo si senta fortemente spinto a seguire le indicazione della fonte, queste fonti di influenza sono l'autorità di una persona che è collegata alla posizione sociale che essa ricopre, la credibilità che deriva dalla stima di cui una persona gode e la l'attraenza riferita al piacere e all'interesse che suscita.

l'influenza dell'autorità

L'influenza dell'autorità si basa su uno più fattori quali. a) il desiderio da parte del bersaglio di evitare sanzioni. b)il desiderio di ottenere ricompense. c) la credenza che la fonte abbia il diritto morale di prescrivere il comportamento.

In base all'autorità che una persona acquisisce o gli viene riconosciuta, prende di conseguenza il potere di influenzare, fondato su norme, regole, valori.

In ogni comunità sociale l'autorità è indispensabile, così l'educazione all'obbedienza viene impartita fin dalla nascita.

ma anche dalla religione viene quest'educazione.

Obbedire spesso è vantaggioso, tuttavia in caso di premi o punizioni si tende a obbedire pur mantenendo lo stesso modo di pensare o di agire, cioè si tende a compiacere per ingraziarsi la fonte di autorità.

la ricerca sull'obbedienza distruttiva.

L'esperimento di Stanley Milgram fu condotto alla Università di Yale con quaranta soggetti maschi di età e condizioni sociali diverse.

La scusa era la partecipazione volontaria a un esperimento sulla memoria. Ai soggetti venne spiegato che l'esperimento era di studiare gli effetti della punizione sull'apprendimento, questo per giustificare l'uso delle scosse elettriche. Al soggetto ingenuo veniva assegnato il compito dell'insegnante mentre al collaboratore quello dell'allievo che doveva subire le scosse.

Ora l'insegnate dava coppie di lettere e l'allievo doveva ripetere correttamente la prima lettera della coppia azionando una leva. Se sbagliava, l'insegnate doveva infliggere una scossa elettrica (simulata). Quindi aveva tre compiti: dare le coppie, decidere se la risposta era giusta e infliggere la scarica. Ad ogni errore la corrente passava progressivamente da 15 a 450 volt. (per rendere tutto veritiero veniva fatta provare al soggetto ingenuo una scossa di 45 volt).

Via via che la scarica aumentava e che la punizione fosse inflitta con maggiore indecisione da parte del soggetto ingenuo, l'autorità (lo sperimentatore) si dimostrava ancora più autorevole esortando il soggetto. Se al 4 richiamo il soggetto si rifiutava, l'esperimento veniva interrotto.

Su 40 soggetti, 26 (il 65%) abbassavano la leva da 450 volt!

Milgram dedusse che i comportamenti di obbedienza distruttiva rilevati nel suo esperimento non erano necessariamente frutto di perversione o sadismo individuale, ma indotti da un particolare contesto sociale.

caratteristiche dell'obbedienza distruttiva.

Secondo Milgram, a differenza dell'effetto della conformità che prevede il cedimento di una persona a un gruppo di pari status, l'obbedienza comporta una struttura gerarchica, una disuguaglianza sociale tra fonte e bersaglio.

Nella conformità il soggetto dovrebbe fare quello che fa il gruppo, l'obbedienza riguarda un'azione che la fonte non fa e che viene richiesta solo dal bersaglio.

Infine nella conformità la pressione è in gran parte implicita, mentre l'obbedienza è una risposta a comandi espliciti.

chi cede all'autorità è pronto a riconoscerlo, chi cede alla conformità tende a non ammettere ad essere stato influenzato.

Fattori situazionali che possono incoraggiare o impedire l'obbedienza all'autorità:

Vicinanza dell'autorità e grado di sorveglianza. Se lo sperimentatore lasciava il laboratorio, continuando ad impartire ordini per telefono, solo più nove persone su 40 risultavano completamente obbedienti. (l'obbedienza calava dal 65% al 20,5%).

Salienza delle possibili conseguenze della disobbedienza. La presenza di sanzioni legali rende evidente che l'azione non è il frutto di una scelta ma è un obbligo.

Legittimità dell'autorità. Se una persona prendeva il posto dell'autorità, ed era di status uguale al soggetto ingenuo, si verificava una significativa riduzione dell'obbedienza.

Incongruenze nella struttura sociale. Nessun soggetto è arrivato ad infliggere la scossa finale quando: a) lo sperimentatore ha chiesto all'insegnante di continuare mentre la vittima lo incitava a proseguire; b) lo sperimentatore ha assunto egli stesso il ruolo di allievo/vittima e ha richiesto di interrompere l'esperimento; c) il soggetto ha ricevuto ordini contrastanti (interrompere/continuare) provenienti da due diversi sperimentatori.

Presenza di dissidenti. Una o più persone che si rifiutano di obbedire agli ordini, agiscono come sostegno sociale per il soggetto e ne rafforzano le capacità trasgressive.

Vicinanza della vittima del crimine. La vicinanza con la vittima dell'azione obbligata dall'autorità fa diminuire l'obbedienza, il contatto fisico la fa diminuire ulteriormente.

responsabilità personale. La chiara responsabilità personale farà evitare al soggetto azioni criminose, mentre il sentirsi sollevato dalla responsabilità dei propri atti facilita l'obbedienza.

Oltre ai fattori situazionali è necessario considerare anche le variabili disposizionali come certi tratti di personalità, per esempio la fiducia negli altri.

La fonte credibile.

Una persona credibile ottiene influenza senza bisogno di riconoscimenti formali né di esercitare pressioni di alcun tipo.

Mentre l'obbedienza all'autorità si fonda sull'influenza normativa, una fonte credibile agisce sulla base di influenza informativa.

I due elementi che rendono una fonte credibile sono la competenza e l'affidabilità. Una persona è competente quando le vengono attribuite conoscenze e capacità tali da poter far fronte in modo adeguato ad un determinato problema. Mentre è affidabile chi è motivato a utilizzare correttamente e senza distorsioni tali conoscenze e capacità.

I fattori per cui una fonte viene stimata competente sono il livello di istruzione, l'intelligenza riconosciuta, lo status sociale, il successo professionale e la familiarità con l'argomento in questione. La competenza in un determinato campo è detta competenza specifica mentre quella estesa è competenza generalizzata. In base a quest'ultima una persona potrebbe, se il divario tra sue competenze e quelle del bersaglio non sono troppo grandi, acquisire prestigio e autorevolezza esercitando un'influenza anche al di fuori del suo campo.

Per ottenere fiducia una fonte deve apparire sincera, disinteressata e priva di secondi fini.

Una persona affidabile può influenzare gli altri anche se non è ritenuta particolarmente competente.

Quando la fonte è guardata con sospetto, il modo in cui i soggetti elaborano le informazioni diventi meno oggettivo ed essi analizzino il messaggio con lo scopo di trovare in esso errori e incoerenze e quindi rifiutare.

la fonte attraente.

L'attraenza chiama in causa fattori di carattere affettivo. Fattori come la bellezza, la simpatia, la somiglianza o la familiarità o perché dimostra di apprezzarci sono caratteristiche che determinano l'attrazione a una persona.

Aspetto esteriore: in una ricerca svolta in Pennsylvania un gruppo di ricercatori ha espresso la propria valutazione sull'attraenza fisica di una serie di imputati prima che avessero luogo i loro rispettivi processi. Alla conclusione della sentenza si constatò che gli imputati più attraenti avevano ottenuto sentenze più lievi degli altri imputati.

l'attraenza della fonte è un fattore di influenza perché le persone tendono ad associarla ad altre caratteristiche come la sicurezza di sé, l'intelligenza quindi se si segue la fonte si "acquisiscono" le stesse caratteristiche.

Inoltre basandoci su un euristica pensiamo che le perone che ci piacciano, cioè quelle attraenti, abbiano opinioni corrette.

l'attraenza può variare di intensità dalla semplice curiosità fino all'amore-passione, e in alcuni casi arrivare alla folie à deux ossia alla perdita totale del senso di realtà scaturito da un rapporto ossessivo.

Similarità e la sua vicinanza: l'attrazione verso una persona tende ad aumentare quando essa manifesta atteggiamenti simili ai nostri. Maggiore è la % di argomenti condivisi e maggiore sarà l'attrazione esercitata da una persona su un'altra.

Sentirsi simili dal punto di vista demografico (stessa età, etnia) influisce soprattutto sul comportamento, mentre la similarità ideologica (appartenenza politica o stesse opinioni su un argomento) influenzerebbe soprattutto gli atteggiamenti.

L'influenza di una fonte simile, o che si desidera tale, è forte durante l'adolescenza. Se si vuole influenzare soggetti adolescenti si deve ricorrere all'aiuto dei coetanei.

L'appartenenza a un gruppo (ingroup) determina una maggiore similarità tra le persone che saranno in accordo con la fonte solo in pubblico e a livello superficiale ma non a livello privato. Se la diversità categoriale tra fonte e bersaglio è accomnata da una possibile disuguaglianza di status a favore de bersaglio, quest'ultimo può essere indotto a prestare più attenzione alla fonte dell'outgroup. In questo caso la qualità delle argomentazioni risulta più importante dell'appartenenza categoriale.

Per la vicinanza fisica, il fatto di vederli sempre può renderli più attraenti e quindi favorirne l'impatto. Oppure sfavorirlo se l'incontro avviene in situazioni sfavorevoli.

tipo di fonte e tipo di effetto: differenze e somiglianze.

Kelman aveva ipotizzato che ciascun tipo di fonte favorisse un effetto di livello differente: l'autorità sollecitava soprattutto la compiacenza, un cambiamento pubblico, apparente. La credibilità otteneva interiorizzazione, la riflessione del soggetto sul problema. L'attraenza provocava un processo di identificazione che portava a adottare la posizione della fonte per emularla.

quando gli individui sono direttamente e fortemente interessati all'argomento in questione, essi tendono a concentrarsi soprattutto sui contenuti del messaggio emesso dalla fonte mentre, quando sono poco coinvolti nel problema (o distratti), sono le caratteristiche dell'emittente a diventare salienti.

Nelle condizioni in cui il compito è considerato importante, i soggetti sono molto coinvolti, è la forza delle argomentazioni il fattore persuasivo maggiore. Nelle condizioni in cui il compito è di scarsa importanza i soggetti sono poco coinvolti nel problema ed è invece la credibilità o l'attraenza della fonte a essere determinanti.

A qualità diverse della fonte (credibile/attraente, argomentazioni forti) producono effetti simili.

Una forte argomentazione può aumentare l'impatto di un messaggio proveniente da un esperto, ma non quello proveniente da una fonte attraente.

Gli individui ad alto auto-monitoraggio (cioè quelli soprattutto che desiderano dare l'impressione di far fronte adeguatamente alle richieste di ogni specifica situazione) elaborano maggiormente messaggi provenienti da fonti attraenti. Quelli a basso auto-monitoraggio (che sono meno sensibili alle richieste esterne e più interessati a mantenere una coerenza personale) si impegnano di più in rapporto a messaggi provenienti da esperti.

influenza minoritaria e percezione dei colori: il paradigma blu/verde

moscovici era partito col presupposto che una minoranza avrebbe esercitato un'influenza sulla maggioranza se si fossero verificate delle condizioni: a) la minoranza doveva avere un comportamento consistente, cioè opporsi in modo tenace alla maggioranza; b) il compito doveva riguardare valutazioni oggettive, non opinioni; c) le risposte della minoranza e della maggioranza dovevano escludersi reciprocamente; d) la differenza di giudizio non poteva essere attribuita a fattori individuali; e) l'esp. in laboratorio doveva ricreare una maggioranza che esprimesse un giudizio uguale a quello di un campione della popolazione, mentre la posizione minoritaria doveva essere contraria alle normali aspettative.

1° Esp. I soggetti dovevano esprimere un loro giudizio sul colore presentato per mezzo di diapositive. Il gruppo sperimentale era composto da gruppi di 6 studenti, due dei quali erano collaboratori. Nel gruppo di controllo non vi erano collaboratori. Le diapositive venivano proiettate per 6 volte per 6 diapositive e i soggetti dovevano in tutto dare 36 giudizi indicando di ogni dia quale ne fosse il colore base (senza contare la sfumatura). La minoranza (i due collaboratori) giudicava sempre verdi le diapositive.

2° ESP. Stessa procedura e stesse risposte, ma come scusa per studiare gli effetti della fatica sulla visione dei colori, a ciascun soggetto venivano fatte valutare separatamente 16 pastiglie. Tutte appartenevano alla gamma del blu/verde, tre erano blu e tre verdi. Le 10 rimanenti erano più ambigue. I soggetti dovevano dire se la pastiglia era blu o verde.

3° ESP. Stesso esperimento, ma la minoranza giudicava verdi solo 24 diapositive in ordine casuale e le altre 12 blu.

Risultati: l'8% dei giudizi dei soggetti era stato influenzato dalla minoranza. Questo per il 1° esperimento. Nel terzo, quando la minoranza non era più costante alternano le risposte, l'influenza era più debole. Questi risultati vanno a riprova della consistenza della minoranza per essere influente.

nel terzo esperimento è evidente come la minoranza oltre ad influenzare il giudizio dato in pubblico cioè dando un cambiamento nella risposta sociale ne abbia dato anche uno indiretto più indiretto e importante a livello di codice percettivo.

Secondo Moscovici le persone prive di potere riconosciuto, quando assumevano una posizione contraria alla maggioranza potevano influenzare portando all'innovazione piuttosto che alla conformità.

Lavori successivi hanno studiato la possibilità di cambiamento nella percezione anche in assenza di cambiamenti dei giudizi espressi pubblicamente. Moscovici e Personnaz hanno introdotto nel paradigma blu/verde una prova ulteriore, basata sul fenomeno dell'immagine consecutiva (after-image effect) cioè l'immagine complementare di quella subito prima proiettata.

I ricercatori hanno pensato che i soggetti potessero essere influenzati inconsapevolmente dalla minoranza a livello di immagine consecutiva. Quindi venivano proiettate le diapositive blu su schermo bianco, chiedendo ai soggetti di valutare per iscritto o a voce, il colore; successivamente, a proiettore spento, hanno chiesto di valutare privatamente

il colore dell'immagine complementare usando una scala a 9 punti che andava dal giallo al viola.

L'esperimento poteva svolgersi in 4 fasi: Prima Fase. Ai due collaboratori veniva chiesto di valutare più volte per scritto, in privato, il colore di una diapositiva e della rispettiva immagine consecutiva. Questo per aver un termine di confronto con le risposte fornite successivamente.

Dopo aver preso le risposte dei soggetti il ricercatore ha fornito risultati di (fittizi) studi. Questi indicavano una posizione maggioritaria del 81,8% e una minoritaria del 18,2% che riguardavano a seconda della condizione il verde per la  valutazione maggioritaria o il blu.

Seconda Fase. Nuova valutazione a voce alta, il collaboratore esprimeva sempre la valutazione verde.

Terza Fase. I soggetti ripetevano la valutazione però in privato.

Prima della quarta fase il collaboratore si allontanava dalla stanza con un pretesto e terminando l'esperimento da solo dando per scritto un'altra serie di valutazioni.

I risultati indicano che l'influenza ha agito sull'immagine consecutiva, ma solo quando la fonte era di minoranza. Infatti i soggetti che nella prima e nella terza fase hanno spostato il loro giudizio verso il complementare del verde, hanno dimostrato di essere ancora più influenzati quando la fonte si è assentata.

quali minoranze? caratteristiche ed effetti dell'influenza minoritaria.

Moscovici si riferiva alle minoranze sociali definite non solo in base al numero, ma anche in base al loro status marginale, alla loro mancanza di potere. Quindi per rendere l'oggetto di studio più reale, gli esperimenti vennero condotti su item riguardanti problematiche sociali e politiche.

Perez e Mugny hanno ipotizzato che le l'influenza minoritaria si manifestasse in modo indiretto, non sul tema oggetto del messaggio minoritario, ma su temi collegati da uno stesso principio organizzatore.

Il prevalere dell'influenza indiretta o nascosta, sull'adesione manifesta è stata definita conversione. Questa influenza indiretta può avvenire in diverse modalità. Il cambiamento può avvenire non subito, bensì in tempi ritardati; in modo trasposto cioè su uno stimolo o problema diverso, se pur collegato a quello su cui la minoranza si è espressa: in situazione privata quando la fonte è assente, in condizioni di anonimato.

Un altro modo indiretto di avvicinarsi alle minoranze è quello di adottarne il comportamento, applicandolo in altri contesti o contenuti.

Secondo Moscovici la maggioranza promuoverebbe un processo di confronto per il quale il soggetto porrebbe l'attenzione sulle differenze tra la sua posizione e l'altra, e sulle possibili conseguenze del suo disaccordo.

La minoranza invece attiverebbe un processo di convalida per cui il soggetto presterebbe attenzione al problema posto dalla fonte.

Per il soggetto la maggioranza induce a pensare in modo convergente cioè dalla stessa prospettiva della fonte, mentre la minoranza induce a pensare in modo divergente facendo adottare al soggetto anche prospettive alternative a quella della fonte.   

Interpretazioni : Moscovici e Nemeth hanno dato dell'influenza sociale due diversi processi di influenza (compiacenza-conversione, convergenza-divergenza). Queste sono chiamate dualistiche e si contrappongono a quelle monistiche di altri ricercatori che sostengono che l'influenza della maggioranza e quella della minoranza dipendono dalla dimensione numerica della fonte nel determinare il loro impatto.

motivi dell'influenza minoritaria.

L'influenza della minoranza sembra essere dovuta al fatto che le persone autonome e dissidenti sono oggetto di ammirazione più o meno consapevole da parte di altri. inoltre una minoranza obbliga il bersaglio a non dare per scontata la scelta maggioritaria.

tuttavia una minoranza può suscitare anche repulsione, infatti la gente cerca di evitare di essere d'accordo con il dissidente per evitare di essere etichettato come deviante. Quindi per prendere le distanze, il bersaglio attua strategie di occultamento, che provocano diversi effetti indiretti.

fattori che facilitano od ostacolano l'influenza minoritaria.

Alcuni fattori, secondo Moscovici e altri, condiziona l'influenza sociale di una minoranza:

Stile di comportamento. Queste secondo Moscovici sono maniere intenzionali di organizzare il comportamento. Uno di questi stili come la consistenza, aspetto fondamentale dell'impatto minoritario, è da Moscovici individuata in due forme. La consistenza interna per la quale un individuo è coerente nei tempi e nelle modalità e una consistenza sociale basata sul consenso. Altri stili sono : l'investimento che mostrano come una persona o un individuo sono coinvolti nello scopo da perseguire a costo di sacrifici personali; l'equità l'attenzione imparziale anche a posizioni diverse dalle proprie; la rigidità il rifiuto di accettare qualsiasi compromesso.

Ricerche più recenti, hanno evidenziato che l'importanza degli stili risiederebbe nel fatto che essi contribuiscono a creare un immagine della fonte potenziale di influenza. Infatti l'assunzione di un comportamento opposto fa ottenere una valutazione vantaggiosa in quanto suscita la curiosità.

Tipo di compito. Le ricerche hanno dimostrato che mentre una maggioranza ottiene una influenza più forte in compiti di tipo oggettivo, nei compiti di tipo soggettivo la minoranza ha le stesse possibilità della maggioranza di esercitare il suo impatto.

Conflitto. Quando un soggetto è esposto a una fonte contraria, il conflitto è inevitabile, tuttavia a seconda del tipo di fonte e del tipo di compito con cui le persone sono confrontate, cambierebbero le modalità di elaborazione del conflitto e quindi il grado e il livello di influenza indotta. Le minoranze attiverebbero una visione del compito in termini di apertura a una pluralità di risposte.

Appartenenza categoriale. spesso le minoranze si distinguono dalle maggioranze solo per la posizione che assumono altre perché appartengono a una diversa categoria sociale.  La minoranza che appartiene alla stessa categoria sociale ma che differisce per la posizione sostenuta è definita minoranza ingroup, quella che appartiene a una diversa categoria è una minoranza outgroup. Gli effetti diversi che le due minoranze sono che la prima (ingroup) sollecita un maggiore numero di proposte alternative (divergenza), mentre la minoranza outgroup riesce meglio a livello privato a convertire.

Contrattacchi. La posizione della minoranza suscita nella maggioranza la spinta a mettere in atto manovre per evitare che la minoranza sia efficace.

L'impatto della minoranza può essere ridotta se il suo disaccordo con la maggioranza era dovuto a fattori personali cioè a caratteristiche psicologiche della fonte. L'attribuzione della posizione minoritaria e della sua conflittualità con le norme dominanti è definita psicologizzazione.

Un'altra modalità è la censura sul messaggio della fonte dissidente, ma si è visto più volte che con questa si ottiene l'effetto contrario, diventando più attraente e esercitando maggiore influenza.

Il diniego, cioè non riconoscere la minima credibilità a quello che la fonte sostiene, ha dato effetti paradossali. Infatti si verifica un aumento dell'influenza ritardata, ma solo se proviene da una fonte minoritaria outgroup. Se proviene da una maggioranza ingroup, se rifiutato, produce consenso immediato e il suo impatto ritardato non è significativo.

Numero. Varie ricerche hanno constatato che una minoranza composta da almeno due persone è più efficace di quella composta da 1 sola. Tre persone ha effetto maggiore alle precedenti, ma maggiore a questo numero non avviene una maggiore influenza.

Altri ricercatori basandosi sulle teorie dell'impatto sociale (SIT e SIM) sostengono non è la dimensione della minoranza che determina l'influenza, quanto il rapporto numerico tra maggioranza e minoranza. Il soggetto esposto in modo simultaneo a fonti di uguale forza verrà influenzato da quella maggioritaria  tuttavia questi due modelli non spiegano sufficientemente bene tutte le conseguenze come ad esempio il motivo per il quale l'influenza minoritaria latente diminuisce con la crescita numerica della minoranza.

Leader. Il leader in una minoranza ha un impatto maggiore rispetto a una minoranza senza leader, quindi costituisce un'arma in più per la sua azione.

cap in. situazioni, messaggi e bersagli.

le circostanze: il contesto umano e ambientale.

le circostanze in cui un messaggio viene ricevuto può influire sugli effetti che questo è in grado di produrre. Già solo la presenza di altre persone nel contesto, anche se non esprimono né solidarietà né accordo, riducono l'impatto di un messaggio. Purché il numero di questo altri non diventi troppo grande, il ché produrrebbe un'intensificazione dei sentimenti e delle reazioni prevalenti nella situazione.

Un altro fattore, il rumore, facilita il consenso tra i membri che infastiditi o irritati dall'ambiente poco gradevole desiderano porre termine alla situazione (need for closure). In generale l'impatto persuasivo tende ad aumentare quando si è in presenza di un ambiente piacevole, ma quando questo non lo è la persuasione si verifica solo se il bersaglio dispone di informazioni incomplete.

il tempo

La dimensione temporale entra in gioco in due modi: a) il particolare momento storico in cui avviene l'influenza e il relativo (Zeitgeist, spirito del tempo); b) la fase evolutiva che il gruppo sta attraversando.

Momento storico. Dal momento che le opinioni cambiano nel tempo è naturale che i processi di influenza centrati sul cambiamento degli atteggiamenti sono anch'essi soggetti a cambiamenti. Quindi il momento storico è rilevante quando si tratta un tema popolare in un determinato periodo storico, così come è rilevante nei confronti dei compiti di tipo percettivo, quando cambia la norma socialmente prevalente.

Fase evolutiva del gruppo. La fase che un gruppo sta passando può favorire o ostacolare l'impatto della fonte.

Le ricerche di Worchel indicano che quando un gruppo è nelle fasi iniziali del suo sviluppo, sta cercando una sua specifica identità, necessita di forte coesione tra i suoi membri. Quindi non vi è spazio per le minoranze dissidenti e prevale la conformità. tuttavia anche se in una fase avanzata del gruppo, le minoranze possono essere accolte, può capitare che se il gruppo deve prendere una decisione consensuale e la scadenza è prossima, allora le opinioni devianti sono viste come un impedimento allo svolgersi del compito.

Le procedure.

Molti fattori sono connessi al metodo, alle tecniche usate dal ricercatore per raccogliere i dati.

Esistono studi fatti in situazioni di co-presenza, in cui le fonti e i bersagli possono controllare le risposte reciproche (non è necessario che tra i due ci sia anche il contatto visivo, basta il sentirsi a vicenda). ½ sono studi dove i soggetti sono esposti a opinioni attribuite da persone o gruppi non fisicamente presenti.

La co-presenza dovrebbe comportare un maggiore aumento della fonte perché rafforza l'influenza normativa.

Se però il soggetto ha espresso pubblicamente la sua opinione prima di essere esposto alla fonte allora il desiderio di apparire indipendente, che ci sia o meno fisicamente la co-presenza, non cambia nulla, la fonte sarà comunque poco rilevante.

La presentazione del messaggio diventa importante a seconda del mezzo di trasmissione. Per radio o per tv il messaggio deve seguire dei tempi pre-imposti che non permettono al soggetto di riflettere sulle argomentazioni rilevanti per il problema, cosa che un testo scritto invece permette. In pratica Tv e radio favoriscono l'utilizzazione di scorciatoie, mentre la forma scritta attiva l'elaborazione degli argomenti.

Una moderata ripetizione del messaggio può aumentare la persuasività perché permette di passare al vaglio le argomentazioni della fonte in modo obiettivo.

Il tema su cui i soggetti sono chiamati a esprimersi può avere un diverso grado di verificabilità e quindi facilitare un diverso genere di fonte o di un altro. In oltre il tipo di risposta che la procedura richiede può avere un effetto rilevante. Vengono usate prevalentemente risposte dicotomiche (Sì/No) richiedono una scelta inequivocabile e indicano un cambiamento assai più importante, a scala (Likert) permettono di esprimere anche l'intensità della propria preferenza.

il messaggio : il contenuto.

Possiamo distinguere tre aspetti del contenuto:

Il problema su cui verte il discorso. Un problema coinvolgente per il soggetto provoca una più attenta riflessione e se la fonte è valida, anche una maggiore persuasione. Quando la fonte è una minoranza, rispetto a un problema che li riguarda direttamente, i soggetti sono inclini a produrre pensieri divergenti.

La posizione che viene espressa può variare per vari aspetti: può essere più o meno condivisa a livello sociale, può essere simile o contraria a quella iniziale del bersaglio, può essere più o meno estrema o più o meno consueta. Secondo la teoria assimilazione-contrasto le persone valutano la posizione espressa dalla fonte confrontandola con la propria idea iniziale: se la discrepanza è troppo forte la fonte viene rifiutata, se la discrepanza non sarà eccessiva allora la posizione della fonte sarà accolta. Tuttavia un forte discrepanza da una fonte considerata prestigiosa può indurre non a un rifiuto, ma a un avvicinamento.

Le argomentazioni della fonte: Petty e Cacioppo hanno introdotto tre tipi di messaggi. Il messaggio forte è quello che sul bersaglio produce pensieri favorevoli facendo riflettere sulle proprie argomentazioni. Il messaggio debole suscita pensieri sfavorevoli. Il messaggio misto provoca pensieri di entrambi i tipi. Tuttavia la qualità delle argomentazioni diminuisce drasticamente quando i soggetti sono demotivati.

La chiarezza di un messaggio non è solo legata al contenuto della comunicazione, ma anche dal tipo di ambiente, se rumoroso o meno. Anche la vividezza cioè la sua capacità i attrarre e trattenere la nostra attenzione e di eccitare l'immaginazione è importante. Per Nisbett e Ross un informazione è vivida quando a) emozionalmente interessante. b) concreta e capace di suscitare immagini. c) vicina dal punto di vista sensoriale, temporale e spaziale.

Un messaggio che suscita paura, cioè una minaccia, induce una motivazione a proteggere se stessi, quindi un messaggio è efficace se riesce a far pensare al suo bersaglio a)che il problema è serio b)che lo può riguardare direttamente c)che le raccomandazioni permettono di far fronte al problema d)che è personalmente in grado di seguire tali raccomandazioni. Le ricerche hanno dimostrato che un messaggio è analizzato con attenzione quando contiene informazioni che possono rassicurare il soggetto.

la struttura e lo stile.

Dettagli apparentemente insignificanti di un messaggio possono invece determinare il successo o l'insuccesso di una comunicazione, si tratta della persuasione banale.

Argomenti unilaterali e argomenti bilaterali. Chi esprime una posizione, generalmente, ignora le possibili argomentazione contrarie alla propria. Se chi esprime un messaggio si ricordasse le altre argomentazioni sarebbe possibile diminuire l'impatto del messaggio stesso.

Quando le posizioni contrarie (esposte prima che la fonte abbia presentato quelli a suo favore) sono condivise dal bersaglio, sarebbe bene che il messaggio fosse esposto in forma bilaterale, che cioè esponesse argomentazioni contrarie al proprio punto di vista. Questo rafforzerebbe il messaggio bilaterale quando i propri argomenti vengono confutati. In caso di messaggio unilaterale (ossia la sola esposizione del messaggio senza argomentazioni contrarie) la mancanza di confutazione renderebbe più forte l'impatto sul bersaglio.

Numero di argomenti. Aumentare il n° di argomenti accresce la salienza e facilita il ricordo di un messaggio, ma non lo rende per forza più persuasivo. Questo invece avviene quando per le persone, il tema è di forte rilevanza e stimola la riflessione dei soggetti.

Ordine di presentazione. Due effetti sono nati in relazione all'ordine di presentazione del messaggio. L'effetto primacy per il quale è la prima informazione ricevuta ad essere più forte. L'effetto recency, per il quale è l'ultima informazione a influenzare di più. Il primo è in generale il più forte, ma situazioni in cui tra il primo argomento e quello successivo c'è un intervallo lungo di tempo, favorirà l'effetto recency e viceversa se l'intervallo è breve.

Forma retorica vs forma affermativa. In una ricerca di Zillman si evince che i soggetti esposti a frasi presentate in forma retorica ("John era un ragazzo tranquillo") erano più favorevoli alla difesa (del soggetto) rispetto a chi ascoltava frasi affermative come "Non è forse vero che John era un ragazzo tranquillo?". Secondo Petty e Cacioppo la forma retorica rispetto a quella affermativa produce nei soggetti risposte più estreme (indice di una maggiore elaborazione cognitiva), il messaggio ha maggior influenza quando è basato su argomenti forti e quando i soggetti sono poco coinvolti sul tema in questione.

Stile dell'eloquio. Un messaggio orale porta con se anche una rappresentazione. La postura, gesti, espressioni facciali possono trasmettere sicurezza, simpatia o indurre in chi ascolta a credere nel messaggio o tutto il contrario.

Anche quando è solo udibile il messaggio ha delle caratteristiche: discorsivo potente (powerful) o assertivo, e non potente (powerless) cioè quando vi sono vocalizzi come "uhm, ehm"; segnali di incertezza come "come dire", "diciamo così"; il ricorso frequente al condizionale "si potrebbe pensare", "vorrei dire"; un eccessivo uso di formule di educazione "mi scuso", "non vorrei apparire importuno"; un lessico eccessivamente forbito. Queste forme sono meno frequenti quando la fonte si avvale di uno stile discorsivo (o assertivo) potente. Tuttavia alcune eccezioni sono quando una donna si rivolge a un uomo, allora il suo stile può anche essere poco assertivo e avere lo stesso impatto. Così in ambiente scientifico dove chi usa uno stile più prudente e meno potente può ottenere maggiore credito.

Infine un eloquio esposto più velocemente aumenta la persuasione. In particolare la velocità aumenta l'accordo con i messaggi contro-attitudinali, perché sfavorisce il formarsi di pensieri contro la fonte e nello stesso tempo sfavorisce la formazione di pensieri favorevoli alla fonte.

dalla parte del bersaglio: differenze anagrafiche, sociali e culturali.

Il bersaglio è quello che in ultimo può determinare il successo o il fallimento del messaggio.

Fattori di influenza del bersaglio:

Età. Due temi a) il rapporto tra età e conformità al gruppo dei coetanei, nel periodo dello sviluppo. Questo rapporto sembra crescere progressivamente da 7-9 anni fino alla punta massima che s con l'adolescenza (12-l4 anni) per poi decrescere fino all'inizio dell'età adulta.

b) cambiamento degli atteggiamenti durante l'età adulta. Sono stati elaborati cinque possibili modelli. 1) il modello della persistenza, per cui gli atteggiamenti in età adulta tendono a non cambiare; 2) modello crescente persistenza le persone divento progressivamente più resistenti col progredire dell'età; 3) modello dell'apertura di tutta la vita per cui le persone per tutta la vita sono ugualmente aperte al cambiamento di atteggiamento; 4) modello degli anni impressionabili in cui l'apertura è solo nei giovani; 5) modello di cambiamento per fasi di vita , il cambiamento maggiore è nella giovinezza e nella vecchiaia e non nell'età media.

Numerose ricerche hanno confermato i modelli 1 e 4. Mentre, da altre ricerche emerge che a provocare una maggiore o minore flessibilità di atteggiamenti non è il dato anagrafico, ma lo stile di vita che a seconda dell'età sono condotti a fare.

Sesso. Le donne sono più facilmente influenzate dagli uomini. Questi ultimi resistono di più all'influenza del gruppo alla conformità rispetto agli studi riguardanti la persuasione. In generale un bersaglio resiste di più al tentativo di influenza di una fonte del suo stesso sesso che a quello di una fonte dell'atro sesso.

Le differenze di Influenzabilità sono spiegate dal processo di socializzazione ai ruoli di genere, per cui fa parte del ruolo maschile, i cui attributi sono legati all'azione e alla forza, essere indipendente e assertivo. Il ruolo femminile è legato con l'espressività e con la cura e richiede di essere disponibili con gli altri e di andare d'accordo.

Etnia. Uno studio condotto alla fine degli anni '50 aveva messo in luce come i processi di socializzazione si differenziassero in rapporto al tipo di economia di sussistenza. Nelle società ad alta accumulazione la stretta adesione alla consuetudine erano considerate tra i valori sociali prevalenti. Al contrario nelle società a bassa accumulazione veniva incoraggiata la tendenza a contare unicamente su se stessi, a essere indipendenti.

differenze transitorie provocate dalla situazione.

vari modi di dire e sentire indotti dal ricercatore prima, durante e dopo che il soggetto venga esposto al messaggio della fonte, modifica la reazione al processo di influenza.

Induzione di stati d'animo e di particolari categorie cognitive. Le ricerche hanno mostrato che le persone in uno stato d'animo positivo tendono a utilizzare maggiormente scorciatoie cognitive (euristiche) e a elaborare in modo più generico le informazioni che ricevono, rispetto alle persone il cui stato d'animo è neutro o negativo. Quindi i soggetti in mood (= stato d'animo) positivo sono influenzati nel loro giudizio da caratteristiche periferiche (come la competenza dell'emittente) e non dalla forza delle argomentazioni. Un mood positivo produce atteggiamenti più favorevoli nelle condizioni sia di bassa sia di alta elaborazione, ma il mood influenza la produzione di pensieri favorevoli solo in condizione di alta elaborazione.

Preavviso. Due tipi di preavviso, quello che il bersaglio riceve riguardo agli intenti persuasivi della fonte, il quale produce una sensibile riduzione dell'influenza perché diminuisce l'affidabilità della fonte e quello circa i contenuti del messaggio a cui verrà esposto, con il quale il bersaglio viene a sapere che un messaggio è imminente e quale sarà il contenuto. ½ sono situazioni in cui il preavviso può rendere i soggetti più suscettibili all'influenza e far loro produrre argomentazioni in favore del messaggio anche quando questo è contrario al loro precedente modo di pensare.

Inferenze nelle modalità di ricezione. Un altro modo di modificare le caratteristiche dei soggetti è quella di alterare le loro modalità, di ricezione attraverso la distrazione dal compito principale.

In modo certo l'interferenza provocata dalla distrazione crea ostacoli a un'elaborazione relativamente obiettiva del messaggio, interrompendo i pensieri che questo avrebbe suscitato se i soggetti non fossero stati distratti. Su persone poco abili e poco motivate, la distrazione produce scarsi effetti.

Distrarre il bersaglio affidandogli il compito di esprimere il proprio giudizio sull'argomento favorisce un cambiamento di atteggiamento basato sulla memorie una corrispondenza tra ricordo e atteggiamento così i nostri comportamenti più banali sarebbero guidati soprattutto da informazioni raccolte "al volo". È infine possibile far distribuire l'attenzione del soggetto in modo selettivo cioè concentrando l'attenzione solo su degli aspetti della situazione o del problema a scapito di altri.

Modifiche delle condizioni fisiologiche o somatiche. Le ricerche recenti che si sono avvalse di interventi sul fisico dei soggetti sono scarse, tuttavia si è riscontrato che una persona sdraiata confortevolmente durante l'esposizione a un messaggio, se è coinvolta, elabora con più attenzione le argomentazioni della fonte rispetto a una persona in posizione eretta. Inoltre le persone che ascoltano un messaggio persuasivo muovendo il capo in senso orizzontale tendono ad acconsentire più facilmente di quelle che lo muovono in senso verticale.

differenze e disposizioni individuali.

Fattori individuali che non dipendono dalla situazione ma rappresentano caratteristiche durevoli del bersaglio.

Conoscenze e atteggiamenti precedenti l'esposizione. Possedere un sistema organizzato di conoscenze, uno schema, rispetto a un determinato argomento modifica la capacità di resistere all'influenza e il modo di elaborare un messaggio persuasivo riguardante quel tema.

Una competenza oggettiva su un argomento si accomna una maggiore sicurezza rispetto al compito specifico.

Se l'atteggiamento del soggetto che si pone prima di essere esposto alla fonte è basato su un'esperienza diretta, la resistenza la cambiamento è maggiore.

Non è detto che i messaggi più affini agli atteggiamenti del soggetto ottengono più consenso. Questo perché l'individuo che ha l'impressione di essere forzato a mantenere la posizione, o che pensa che gli possa creare problemi di immagine, si sposta nella direzione opposta.

Influenzabilità e suggestionabilità. Le persone con alto o basso livello di autostima sarebbero meno influenzabili di quelle che possiedono un livello medio di autostima. un'alta autostima facilita una migliore ricezione del messaggio (cioè persuade), ma frena la conformità e viceversa per bassa autostima. il livello di autostima non incide invece sull'influenzabilità dei bambini.

Le persone con bassa intelligenza sono mediamente più influenzabili di quelle ad alta intelligenza.

Altri tratti individuali sono:

- Chi pensa di controllare i risultati che ottengono tendono a cedere meno alla pressione del gruppo rispetto a chi attribuisce i risultati a fattori esterni come il fato, il caso

- Chi ha un forte bisogno cognitivo, cioè che piace impegnarsi nella riflessione , tendono ad elaborare i messaggi in modo più sistematico

- Le persone orientate verso la ricerca del nuovo e dell'imprevisto sembrerebbero più suscettibile all'influenza minoritaria di quelle orientate verso il familiare e prevedibile.

- Chi ha forte desideri di individuazione, mettere in atto comportamenti che lo differenziano da altri, è meno suscettibile alla pressione sociale e fornisce posizioni più originali.

predisposizione ereditaria a subire l'influenza?

Il fattore ereditario, riscontrato in un confronto tra gemelli, inciderebbe sugli atteggiamenti nei confronti del consumo di alcolici, al trattamento dei criminali.

Gli atteggiamenti riferiti al consumo di tabacco e caffeina o quelli nei confronti del socialismo, sarebbero più influenzati dall'ambiente.

cap iv. processi interattivi e diffusi.

influenza interattiva e reciproca: giudizi e decisioni collettive.

Quando un gruppo è impegna in un determinato compito è facile che il risultato collettivo scaturisca da un gioco di reciproche influenze.

Muzafer Sherif condusse un esperimento per verificare l'influenza come processo d'interazione complementare tra le persone (invece che influenza tra una fonte e un bersaglio).

un famoso esperimento di Sherif, richiedeva ai soggetti di valutare di quanto si spostava un punto luminoso che in realtà rimaneva fermo, ma che per un effetto ottico sembrava in movimento.

Gli individui rispondevano in gruppo dando una valutazione comune ricavata dalla nuova norma che le reciproche influenze del gruppo avevano determinato. Tale valutazione si discostava da quella che ogni individuo aveva espresso in privato.

Ci sono casi in cui l'influenza reciproca porta a posizioni moderate spiegate da fattori di tipo motivazionale che inducono le persone ad adattarsi gli uni agli altri per mantenere rapporti soddisfacenti. Altri fattori di ordine cognitivo indicano che le persone tendono prima di decidere a considerare le posizioni altrui).

Casi in cui l'influenza interattiva porta a una convergenza polarizzata si verifica quando i membri di un gruppo passano a una posizione che diventa più estrema dopo alla discussione collettiva.

La spiegazione del fenomeno della polarizzazione fa riferimento a due meccanismi :

Il confronto sociale per il quale le persone desiderano presentarsi cercando di apparire "meglio" fenomeno detto Primus Inter Pares per cui se tutti mirano al superamento reciproco, il risultato collettivo sarà uno spostamento verso il valore sociale che raccoglie i consensi generali , cioè la polarizzazione.

Le argomentazioni persuasive invece spiegano che le persone prendono una posizione determinata in base alle argomentazioni pro e contro, discusse nella precedentemente, che richiamano alla mente il momento in cui deve prendere la decisione.

In generale la moderazione è favorita se i membri del gruppo sono poco motivati e poco competenti, e ancora se il gruppo è strutturato in modo gerarchico. Queste condizioni permettono di evitare il conflitto all'interno del gruppo e con delle concessioni che variano da membro a membro in base a precedenti scambi di concessioni, arrivano a un punto di vista comune, ma soprattutto per le risposte pubbliche. Mentre quelle private possono rimanere invariate.

La coesione, quale fattore che facilità la moderazione, agisce come motivazione dei suoi membri a continuare a far parte del gruppo e a uniformare e livellare gli atteggiamenti e le opinioni all'interno di un gruppo. La coesione però fa prendere decisioni affrettate e spesso sbagliate perché crea l'illusione di unanimità censurando le opinioni divergenti.

In conclusione tutto ciò che regolamenta, controlla e indirizza, favorisce decisioni collettive moderate. Tutto ciò che favorisce libertà di espressione e accettazione delle differenze conduce a risultati più polarizzate.

creatività e soluzione di problemi.

La tecnica del brainstorming è nata da presupposto che l'influenza reciproca favorisca la creatività e la soluzione di problemi. Essa si basa sull'espressione da parte dei membri del gruppo di qualsiasi idea anche bizzarra gli venga in mente. Inoltre gli si dice di non essere critici con le proposte altrui. La produttività di questa tecnica confrontata con quella di un gruppo di individui di pari numero che non hanno utilizzato tale tecnica è risultata inferiore. La spiegazione di questo scarso risultato è che l'influenza sociale è maggiore in quanto i soggetti possono confrontare la propria prestazione con quella degli altri e quindi attestarsi sulla prestazione degli altri. nell'altro gruppo le informazioni sulle prestazioni altrui non sono a disposizione e quindi sono immuni dall'influenza sociale. Solo fattori personali come l'intelligenza o la situazione del compito sono determinanti per la produzione.

l'influenza "in rete" e alcune sue possibili distorsioni.

Esiste un processo reticolare di influenza che favorisce non il cambiamento, bensì la stabilità e la uniformità. Questo è il controllo sociale cioè quella rete di norme informali che esiste in ogni società e che si avvale di una pressione sottile per mantenere il comportamento delle persone con le aspettative degli altri. questo avviene più facilmente nei paesi piccoli dove tutti si conoscono e possono controllarsi e nei regimi totalitari dove si vive un clima di incertezza o di paura.

rumori.

Il rumore o diceria è un'informazione che circola nel sociale senza essere stata confermata e che permane anche quando è stata da questa smentita. Non sempre il rumore innesca effetti negativi, tuttavia quando accade questa eventualità, una smentita, una negazione non serve, anzi ha lo stesso effetto del rumore in senso negativo. La ricerca dimostra invece che una dissociazione dell'oggetto "colpito" dalla diceria e ciò che sostiene quest'ultima è molto più efficace per smentire l'informazione negativa che vi è stata data. Ma anche la riassicurazione data basata sul ricordo del soggetto sull'oggetto è ugualmente efficace per ristabilire l'equilibrio.

La nascita di una diceria è favorita quando l'argomento è coinvolgente e importante per la gente e quando la situazione è ambigua e poco trasparente.

malattie psicogene di massa.

Le reti di influenza possono essere anche responsabili della diffusione di presunte malattie e di gravi sintomi di malattie psicologiche come la depressione che si diffonde con facilità attraverso rapporti interpersonali. In particolare chi sta vicino a un depresso tende a essere contagiato se ha bisogno, quest'ultimo, di rassicurazione.

Un altro tipo di malattia psicogena di massa è la diffusione di sintomi quali vertigini, nausea, difficoltà respiratorie che può verificarsi in luoghi ad alta densità. Fenomeni di diffusione a reazione a catena di sintomi psicogeni avvengono più facilmente quando le persone sono sottoposte a condizioni di lavoro stressanti e svolgono un'attività insoddisfacente.

ignoranza pluralistica.

Due fattori partecipano a determinare il modo con cui una norma sociale viene percepita e comunicata: il comportamento pubblico delle persone, che ne segnala l'esistenza, e l'impressione di universalità, cioè l'impressione che essa sia condivisa da tutto il gruppo

Un fenomeno che deriva dall'identificazione erronea delle norme sociali è l'ignoranza pluralitaria che si ha quando più individui trovano una discrepanza tra le nome sociali vigenti e il loro proprio modo di pensare, cioè pensano che i loro atteggiamenti e i propri giudizi non siano condivisi, nonostante che pubblicamente adottino un comportamento simile agli altri. questo fraintendimento può avere conseguenze sociali come ad esempio sottovalutare la gravità di una situazione. Medesima situazione è quella che si verifica alla fine di una lezione in cui gli studenti rimangono in silenzio non perché hanno capito, ma perché ognuno pensa di essere il solo a non aver capito e teme il giudizio negativo degli altri.

l'influenza sociale dei mass media : le prime ricerche dei media .

Da diverse ricerche è risultato che i Media, come radio volantini, giornali, non hanno la vera influenza nell'influenzare gli atteggiamenti, ma risultano efficaci come  rinforzo di convinzioni o scelte precedenti. Secondo i ricercatori le persone si espongono ai Media in base alle loro personali preferenze, memorizzando solo quelle informazioni che corrispondono e rinforzano le loro idee.

In particolare i Mass Media sono più efficaci nel cambiare le conoscenze rispetto a fatti o problemi che non nel cambiare gli atteggiamenti delle persone verso di essi.

orientamenti più recenti.

La visione odierna indica che il pubblico è "ostinato" che è capaci di resistere di fronte ai tentativi di persuasione da parte dei Media.

Un fattore per determinare l'impatto dei Media sul soggetto è dato dalla quantità di comunicazione a cui il soggetto stesso è sottoposto.

La teoria di Noelle - Neumann , spirale del silenzio, ha proposto un'interpretazione di come le persone vengono influenzate attraverso i media (è un tentativo di collegare la ricerca sui media alla ricerca sperimentale sull'influenza sperimentale). L'opinione pubblica guida e controlla il comportamento e il modo di pensare dei singoli, in pratica fa una pressione a conformarsi. In pratica quando un individuo apprende dai Media che il clima generale di opinione sta volgendosi in una direzione diversa dalle sue opinioni, essa evita di esprimere le sue idee per timore di essere isolato da altri. Questa auto-censura è in pratica un fenomeno di ignoranza pluralistica.

Ultimamente i Media sono stati definiti come diffusori di conoscenze e di modalità comportamentali.

Secondo l'ipotesi detta agenda- setting lo spazio dedicato dai media a problemi sociali o politici influenza la percezione del pubblico circa l'importanza di quel problema.

Secondo quanto riportato dalle ricerche la visione della violenza in tv (incontri di boxe, suicidi adolescenziali, omicidi di neri . ) aumenti la probabilità che gli spettatori assumano successivamente comportamenti violenti.

La televisione sembra avere la capacità di proporre modelli che vengono imitati per tre motivi: da informazioni dettagliate riguardo a un determinato comportamento a alle conseguenze di questo; induce a pensare che i vantaggi che la persona-modello ha ottenuto assumendo un determinato comportamento possono essere ottenuti da chiunque agisca nello stesso modo; indica che certi atteggiamenti sono legittimi e appropriati.

Le persone tendono a sopravvalutare l'effetto dei mass media sugli atteggiamenti e comportamenti degli altri.

Questo è l'effetto terza persona in base al quale si è indotti a pensare di essere meno suscettibili all'influenza di quanto non lo siano gli altri.

In pratica dal momento che si ammette di essere stati influenzati da messaggi o comportamenti socialmente desiderabili, l'effetto sarà più attenuato, cioè non saremo tanto più indotti a pensare di essere poco influenzabili.

Al contrario se per esempio pensiamo che i media possano sollecitare comportamenti violenti nelle persone, l'effetto sarà più rafforzato perché desideriamo differenziarci dagli altri, quindi penseremo di non essere influenzabili più di quanto non lo siano gli altri.

i media e l'immigrazione.

I Media possono condizionare l'attività immaginativa in tre modi: a) il gioco immaginativo dei bambini quando agiscono "come se"; b)i sogni a occhi aperti (daydreaming) , in pratica le fantasie; c)l'immaginazione creativa, ossia la capacità di generare idee nuove e originali.

Il condizionamento della Tv secondo due ipotesi può incoraggiare queste tre attività oppure inibirle. Le ricerche recenti evidenziano che per il tipo a) e b) la tv è positiva ma non per il tipo c) in quanto la tv favorisce modalità di elaborazione dell'informazione che interferisce con l'attività di tipo immaginativo.

cap v. effetti e modelli interpretativi.

tipi di effetti : assimilazione.

Diversi sono gli effetti dell'influenza tanto che sono state elaborate diverse tipologie tese a distinguere i tipi di effetti e le possibili combinazioni tra di essi.

Una distinzione generale dei processi d'influenza riguarda quelli che producono un avvicinamento alla posizione espressa dalla fonte (effetti di assimilazione) e quelli che producono un allontanamento (effetti di differenzazione).

Quattro sono i tipi di assimilazione:

a) la normalizzazione, derivata dall'influenza interattiva, per la quale un interazione produce una convergenza verso

una nuova posizione delle posizioni preesistenti. La normalizzazione può essere moderata quando avviene tra le

posizioni più estremizzate verso un punto intermedio, o polarizzata quando la posizione finale è più spostava verso

un polo della scala di quanto non lo fosse la media delle posizioni precedenti.

La situazione che favorisce la convergenza sociale è quella in cui il compito non presuppone risposte giuste o

sbagliate, né criteri prestabiliti in base alle quali effettuare la valutazione o esprimere il proprio parere.

b)   la conformità cioè la diretta e immediata opposizione alla posizione della fonte.

c)    la conversione porta un avvicinamento indiretto alla fonte ed è attivato soprattutto dalle minoranze o da fonti alle quali il bersaglio non vuole ammettere di essere suscettibile. È un influenza indiretta perché non e in modo esplicito. La conversione si produce quando le persone hanno un atteggiamento ambivalente nei confronti della fonte, ossia ne sono attratte e nello stesso tempo temono ripercussioni sulla propria immagine o identità.

d)   il modellamento è l'adeguamento al comportamento della fonte. A volte è indiretto cioè avviene in contesti diversi da quelli in cui la fonte si è espressa. L'effetto indiretto può avvenire anche quando la fonte è una minoranza o un'altra fonte poco gradita, in quanto permette di occultare l'impatto subito. L'effetto è diretto è provocato da chi ammiriamo o consideriamo più competente di noi su come agire in una determinata situazione.

Il modellamento è indotto soprattutto da mezzi di massa, come la tv.

DIFFERENZIAZIONE.

Due sono gli effetti della differenziazione:

a)   la divergenza per la quale le persone vengono stimolate ad agire e a pensare in modo autonomo, assumendo posizioni personali o idee nuove e originali. La divergenza è favorita nelle situazioni in cui il contesto o lo stimolo sollecitano l'indipendenza.

b)   il boomerang , cioè l'influenza negativa che conduce a un risultato opposto a quello voluto dalla fonte. Un esempio è la reattanza psicologica che si verifica quando le persone sentono micacciata la propria facoltà di giudizio o di scelta, reagendo in modo opposto. L'effetto negativo può manifestarsi anche se la fonte ha tradito la fiducia del bersaglio venendo meno alle sue aspettative. Una fonte che comunica una notizia scontata, una non-notizia può indurre le persone a supporre che vi siano ragioni per credere il contrario.

effetti ritardati.

L'effetto dell'influenza ritardata scoperta da Hovland chiamata sleeper effect venne spiegata dalla dissociazione tra fonte e informazione : quando un messaggio persuasivo è accomnato da un segnale che lo svalorizza esso ottiene uno scarso impatto immediato, ma dopo un certo periodo il segnale svalorizzante viene dissociato dagli argomenti persuasivi e l'impatto di tali argomenti, di conseguenza, crescono.

Recentemente è stato verificato che per ottenere lo sleeper effect sono necessarie alcune condizioni: 1. I soggetti devono notare gli argomenti importanti di un messaggio; 2. Il segnale svalorizzante deve essere introdotto dopo che il soggetto abbia ricevuto il messaggio persuasivo; 3. Il soggetto deve saggiare la credibilità della fonte dopo che ha ricevuto il segnale svalorizzante.

effetti collaterali

Per misurare gli effetti collaterali si sono misurati con l'elettromiografo le attività muscolari facciali che variano in funzione della natura e dell'intensità della reazione affettiva allo stimolo e della tonalità affettiva dell'elaborazione.

Sembra anche rilevare l'attività elettroencefalica di uno e dell'altro dei due emisferi durante l'elaborazione.

Modelli interpretativi..

Le teorie sull'influenza sociale possono essere raggruppate in tre grandi filoni. Un primo tipo rappresentato de modelli che danno una spiegazione unitaria, fondata su un unico principio dell'influenza. Un secondo tipo da una spiegazione dualistica. E un terso che da spiegazioni basate su molteplici fattori.

l'influenza come processo unitario.

Del primo tipo risalgono al periodo protoscientifico (prima della scienza) e sono la suggestione di Sighele e Le Bon; l'imitazione di Tarde e l'istinto gregario di Trotter.

Leon Festinger ha trovato nella tendenza all'auto-valutazione il principio unificatore secondo cui le persone verificano le proprie idee confrontandole con gli altri (ossia un test della realtà sociale). Tuttavia Festinger sostiene che le persone effettuano questo confronto solo quando non possono verificare personalmente le proprie idee (test della realtà fisica).

Recentemente Turner (1991) ha proposto un modello dell'influenza basato sul concetto di auto-categorizzazione. Secondo questo teorico il test della realtà fisica di Festinger si basa su un giudizio soggettivo che non può essere effettuato in isolamento, ma anche su un test della realtà sociale la quale è rappresentata dalla norma del proprio gruppo di riferimento. In conclusione non esistono due basi alternative come sosteneva Festinger, ma una che serve per la formazione del giudizio: la realtà sociale.

Turner pensa che i fenomeni d'influenza siano dovuti al fatto che le persone categorizzano se stesse e gli altri come identiche il che produce aspettative quali il pensare che gli altri la pensino come noi. Nel momento in cui le certezze di base, nel credere che il gruppo la pensa come noi, vengono a scontrarsi con idee contrarie il soggetto si rende vulnerabile all'influenza sociale. Quindi l'incertezza si produce non per l'ambiguità dello stimolo, ma perché questo si trova contrario alle nostre, credo infondate (n.d.a.), aspettative e certezze.

l'influenza come processo binario.

Tra i primi ad appoggiare l'influenza come processo binario sono stati Duetsch e Gerard formulando il modello della doppia dipendenza. Gli autori operano la differenza tra influenza informativa e normativa. Nel primo tipo il soggetto si basa su fattori percettivo/cognitivi e concentrandosi sul contenuto della proposta della fonte si pone il problema di cosa pensare. Nel secondo la motivazione è di auto-preservarsi e il problema è quello di cosa fare per ottenere il maggiore vantaggio dalla situazione.

Anche il modello di Nemeth (tipo binario) si basa sul rapporto tra tipo di fonte e tipo di processo. Questo però non fa riferimento alla dicotomia cognitivo vs motivazionale, ma a due diversi tipi di elaborazione cognitiva: quella convergente verrebbe attivata quando il bersaglio si troverebbe in una condizione di forte tensione (fonte maggioritaria contraria), mentre quella divergente (fonte minoritaria contraria) sarebbe il risultato di una moderata tensione.

Alcune teorie nel campo della persuasione fanno riferimento a due processi. È il caso del cambiamento di atteggiamento, proposto da Petty e Cacioppo, (HLM= Elaboration Like-lihood Model), che può prendere la via centrale  o la via periferica.

Con la via centrale il soggetto valuta il peso reale dell'informazione della fonte a sostegno di una posizione, se gli argomenti saranno convincenti si attiverà un profondo e duraturo cambiamento proprio perché c'è stata riflessione.

Nella strada periferica diventano determinanti altri fattori quali l'attraenza della fonte, il n° di messaggi presentati dalla fonte che rendono meno profondi e durevoli i cambiamenti.

Caratteristiche della situazione e del bersaglio possono far elaborare il messaggio in modo centrale o periferico.

Chaiken propone un modello (HSM= Heuristic-Systematic Model ) per il quale le persone possono usare o una modalità sistematica o una modalità euristica. Per esempio l'esperto viene creduto non sulla base di quanto afferma, ma in base all'euristica "si deve credere a ciò che dicono gli esperti" oppure chi porta numerosi argomenti alla sua posizione risulterà più convincente perché "più argomenti significano migliori argomenti".

La modalità sistemica è molto più impegnativa e quindi la gente la utilizza solo quando la modalità euristica non da sufficienti garanzie o il contesto non la consente.

In una recente rielaborazione del l'HSM Eagly e Chaiken è stato evidenziata la possibilità di altre motivazioni quali il desiderio di essere nel giusto che induce a valutare le informazioni in entrata e il desiderio di esprimere un atteggiamento socialmente accettabile. Però questo colloca l'HSM in una nuova accezione che esclude al di fuori dei modelli dualistici.

modelli multifattoriali, plurifase e contingenziali.

Alcuni modelli come la teoria dell'impatto sociale (SIT, di Latanè e Wolf) per la quale le persone sono influenzate in funzione del n° di fonti, della loro forza e della loro immediatezza.

Altro modello quello di McGuire a fasi multiple per cui i diversi fattori sono considerati in sequenza per cui l'impatto di un messaggio è il prodotto di 6 fasi successive di elaborazione dell'informazione :1. Presentazione del messaggio 2. Attenzione del ricevente 3. La comprensione della posizione e degli argomenti esposti 4. Il cedimento o l'accordo del bersaglio 5. La sua ritenzione in memoria 6. L'azione basata sul cambiamento dell'atteggiamento.

Il merito di questa teoria è di aver sottolineato come molti fattori possono intervenire nel processo non direttamente, ma condizionando una o più fasi del processo.

Ultima teoria è quella dell'elaborazione del conflitto (TEC), di Perez e Mugny secondo cui alla base di ogni influenza vi è un conflitto dovuto alle divergenze di vedute tra la fonte e il compito che il bersaglio dovrebbe attuare. Le fonti sono divise in base al numero (maggioranza/minoranza) la competenza (esperto/inesperto) appartenenza categoriale (ingroup/outgroup). I compiti sono di tipo obiettivo senza ambiguità (la cui risposta è semplice e senza ambiguità), attitudinali (soluzione di problemi) e compiti d'opinione (giudizi in merito a opinioni, atteggiamenti, o valori).

A ciascun tipo di compito corrisponde uno specifico conflitto che rende pertinenti certe caratteristiche della fonte.

Una possibile integrazione.

I tre modelli non sono stati per ora falsificati né considerati l'uno il più importante dell'altro, bensì il differente n° di fattori lo si può considerare come un indicatore del livello di analisi.

I modelli monofattoriali cercano di stabilire il movente basilare dei processi d'influenza sociale la quale può essere tendenza all'auto-valutazione o all'auto-categorizzazione o come bisogno di rassicurazione.

I modelli bifattoriali cercano invece di spiegare i processi d'influenza attraverso il desiderio di essere nel giusto e il desiderio di proteggere e migliorare la propria condizione e immagine.

I modelli multifattoriali hanno cercato di descrivere i diversi tipi di processi che si sviluppano dall'incontro tra il bersaglio e la fonte in una stessa situazione.

cap vi. influenza sociale: come esercitarla e come resisterle

i professionisti dell'influenza

Robert Cialdini ha studiato come i professionisti dell'influenza riescano a usare tattiche e tecniche che possono essere ricondotte a sei principi generali ai quali corrispondono altrettante euristiche. In pratica il soggetto si farebbe guidare da poche indicazioni che provengono dallo stimolo e che sollecitano l'euristica corrispondente a un particolare principio.

i principi, le euristiche e le tecniche del consenso senza pressione.

Il primo principio e quello dell'impegno/consistenza (commitment/consistency principle) per il quale le persone manterrebbero un comportamento conseguenza un impegno assunto in precedenza. questo per soddisfare il bisogno di essere coerenti con se stessi e quindi dare agli altri un'immagine positiva di sé. L'euristica sarà che le persone dopo la posizione presa continueranno ad acconsentire a richieste di comportamenti coerenti con la posizione assunta.

Le tecnica che illustrano questo principio sono il piede nella porta, il colpo basso, quest'ultima sembra la più efficace.

Un'altra è quella dei quattro muri che consiste nel porre 3 domande alle quali con una forte probabilità risponderà affermativamente e quindi proporre la 4 domanda cruciale alla quale se vorrà essere coerente, dovrà acconsentire.

Il secondo principio è quello della reciprocità che sfrutta la regola sociale implicita di ricambiare i favori. L'euristica sarà che una persona tenderà ad acconsentire ad una richiesta nella misura in cui il suo consenso costituisce un contraccambio di comportamento. Le tecniche basate su questo principio sono la porta in faccia che riguarda reciproche concessioni: prima una richiesta alta ed estrema per poi ripiegare su quella che fin dall'inizio si voleva ottenere ma che è in confronto molto più alla portata.

Il terzo principio è quello della prova sociale. L'euristica è che una persona acconsentirà a un compito nella misura in cui altre persone simili lo hanno fatto o lo stanno facendo. Si tratta di una diversa formulazione dell'euristica del consenso.

Il quarto principio è quello dell'autorità, dal quale deriva questa euristica: una persona tenderà a seguire i suggerimenti di una autorità che considera legittima. Questa tecnica viene molto usata in pubblicità dove un prodotto viene fatto reclamizzare da un personaggio famoso.

Il quinto è quello della scarsità che sfrutta il fatto che il grado di disponibilità di un prodotto o di un servizio ne determina il valore. Di solito le persone cercano di assicurarsi le occasioni che scarseggiano. La tecnica del numero limitato si basa appunto sulla scarsità di un prodotto che viene reso desiderabile perché la libertà di poter ottenere quel determinato bene diminuisce.

Inoltre quando non si può usufruire di qualcosa a cui prima si aveva facilmente accesso, si verifica un aumento del desiderio di ottenere quel particolare bene.

Il sesto è quello dell'amicizia/gradimento. L'euristica: una persona tenderà ad acconsentire alle richieste fatte da amici o da altre persone gradite. La tecnica è quella della home party.

suscettibilità al messaggio pubblicitario.

Il pubblicitario deve avvalersi di tecniche per influenzare, anche se la funzione primaria degli spot è quella di informare il suo target e solo secondariamente indurre all'acquisto.

Le camne pubblicitarie servono anche a sensibilizzare a dissuadere dall'usare sostanze dannose o a modificare comportamenti. Tuttavia si constatano più fallimenti che successi in questa direzione.

Ciò su cui recentemente si concorda è nel ritenere che non tutte le persone sono sensibili alle stesse sollecitazioni e quindi è necessario differenziare il messaggio in base al target a cui è indirizzato.

A proposito di questo esistono due tipi di pubblicitari: quelli appartenenti alla scuola detta di "vendita morbida" e quelli a "vendita dura".

I primi fanno più riferimento a enfatizzare l'immagine del prodotto, la confezione, e la presentazione del prodotto sono considerate altrettanto importanti di quest'ultimo. Così come il testo fa riferimento all'immagine, mentre le informazioni riguardo le caratteristiche vengono trascurate.

I pubblicitari a vendita dura focalizzano la vendita sulla qualità, sottolineando i meriti e il valore del prodotto. In pratica badano più alla sostanza che alla forma.

Dal momento che le persone (divise in base al grado di auto-monitoraggio) possono essere divise in individui ad (alto auto-monitoraggio) AAM cioè che si impegnano ad adeguarsi alla specifica situazione sociale in cui si trovano, mentre altre a (basso auto-monitoraggio) BAM tendono a mantenere la propria coerenza interna nelle diverse situazioni, i ricercatori hanno ipotizzato che le AAM sono influenzate da approcci morbidi, mentre le BAM sono influenzate da approcci duri.

Un esperimento in cui alcuni soggetti preselezionati, attraverso uno strumento denominato Self-Monitoring Scale, venivano sottoposti a spot che riproducevano un approccio di tipo duro e uno di tipo morbido, ha confermato l'ipotesi dei ricercatori. Inoltre la differenza tra i due tipi di soggetti è stata riscontrata non solo per l'incoraggiamento nell'acquisto di prodotti, ma anche nello scoraggiamento di prodotti nocivi.

Un'altra caratteristica individuale che sembra essere importante per l'impatto della pubblicità è il bisogno cognitivo ossia il bisogno del soggetto di impegnarsi e a trarre piacere dalla riflessione.

I soggetti con alto bisogno cognitivo vengono convinti con difficoltà, ma quando prendono la decisione questa perdura per molto tempo, viceversa per chi ha basso bisogno cognitivo il quale viene convinto con relativa facilità, ma in modo meno predittivo del comportamento. I soggetti ad alto bisogno usano la via centrale della persuasione.

Petty, Baker e Gleicker hanno proposto una descrizione di come lo stesso messaggio possa ottenere a seconda di chi lo riceve, effetti diversi o opposti. Rielaborando un modello classico "a più fasi" del processo di influenza (di McGuire) hanno individuato sei fasi fondamentali dell'elaborazione dell'informazione: l'esposizione alla nuova informazione, l'attenzione all'informazione presentata, la sua memorizzazione, l'interpretazione in termini di elaborazione e valutazione personale la sua integrazione nel sistema di valori e credenze individuali e l'azione che conclude la sequenza. Tuttavia molto raramente tutte le sei fasi sono evocate contemporaneamente dallo stesso messaggio persuasivo. È inoltre stato dimostrato che gli atteggiamenti delle persone possono cambiare senza che si sia appresa l'informazione contenuta nel messaggio.

La ura mostra le possibili reazioni d sei differenti persone a uno stesso annuncio, trasmesso per tv, mirante a informare i giovani del fatto che l'uso di droghe leggere è pericoloso. Poi vi era una persona famoso e popolare che raccontava un aneddoto che riguardava la droga.

La persona A non viene toccata dal messaggio a nessun livello. Le B, C, D, E comprendo correttamente, ma elaborano e interpretano in modo diverso: B controbatte pensando che le persone nel descritte sono atipiche; C pensa che questa droga è pericolosa agli altri e non a lei. Dunque B e C rifiutano per motivi diversi il messaggio ritenendolo irrilevante per loro.

D e E sanno che la droga può essere pericolosa per loro, quindi rispondono come la camna pubblicitaria voleva, tuttavia D ama il pericolo e quindi crede che sia piacevole provare la droga mentre E non amando il pericolo risponde nel modo desiderato.

F infine non ha recepito potenziale pericolo delle droghe però siccome stima il personaggio famoso del messaggio, F assume comunque un atteggiamento negativo verso le droghe.

E e F hanno assunto lo stesso atteggiamento però E ha usato la via centrale della persuasione, mentre F la via periferica. Di conseguenza gli atteggiamenti di E saranno più duraturi e maggiormente predittivi per il suo comportamento.

In particolare : a) un cambiamento di atteggiamento può avvenire anche senza aver appreso l'informazione relativa (F). b)l'informazione cruciale può essere appresa senza che si produca un cambiamento nell'atteggiamento (B e C).

c)stessa informazione può provocare due opposti atteggiamenti (D e E). d) atteggiamenti apparentemente uguali possono avere differenti ripercussioni sul comportamento (E e F).

resistenza all'influenza: è possibile vaccinare contro l'influenza ?

impossibile essere immuni all'influenza e resisterle non sempre è la soluzione migliore, perché impedire il confronto può chiuderci verso il cambiamento.

McGuire ha proposto la teoria dell'inoculazione per spiegare un processo di resistenza all'influenza, facendo un parallelismo con l'immunizzazione alle malattie virali. Analogamente gli atteggiamenti e le credenze delle persone sono vulnerabili quando vengono attaccate con argomentazioni contrarie.

Secondo McGuire se le persone fossero esposte a attacchi moderati potrebbero sviluppare proprie difese.

La sua ipotesi è che le credenze e gli atteggiamenti attaccati di meno dal messaggio della fonte, cioè i truismi, fossero quelli verso i quali l'inoculazione costituissero la tecnica migliore.

L'esperimento prevedeva una fase di difesa in sui le persone avevano a disposizione gli strumenti per difendersi da un influenza che tendeva a sfatare i truismi: uno basato sul rifiuto e l'altro sul sostegno. L'altra fase era quella dell'attacco in cui le persone venivano attraverso un testo scritto veniva attaccato un truismo.

La difesa basata sul rifiuto produceva una maggiore resistenza rispetto a quella basata sul sostegno.

L'inoculazione funzionava per due ragioni: rendeva meno credibili i successivi attacchi e stimolava il bersaglio a generare il maggior n° di argomentazioni in appoggio alle proprie credenze.

Tuttavia anche il sostegno risultava efficace se veniva introdotto qualche elemento minaccioso.

esistono influenza irresistibili?

la persuasione è solo un tipo d'influenza, ma ne esiste una che non è esplicita e di cui non siamo consapevoli, quella subliminale. In questo campo il primo problema è quello di misurare la soglia percettiva. Secondo il criterio probabilistico si considerava subliminale uno stimolo che provocava una reazione meno del 50% delle volte che veniva presentato. E viceversa quello supraliminale.

Questo criterio non è più accettato perché non sembra esistere una barriera rigida tra le due dimensioni perché la capacità di cogliere uno stimolo di bassa intensità dipende da soggetto a soggetto e da come questo sceglie di essere recettivo a un determinato stimolo.

Alcune ricerche indicano che i processi cognitivi e i comportamenti sociali delle persone possono essere influenzati da stimoli subliminali. Altre ricerche ne hanno verificato gli effetti sugli stati d'animo. Tuttavia la ricerca in questo campo è ancora agli inizi e i risultati fino ad ora trovati indicano che gli individui sono consapevoli solo di una parte ristretta delle influenza che subiscono. Infatti non viene negata né l'esistenza di attività mentali inconsce né la possibilità che vengano influenzati inconsciamente i giudizi sullo stimolo.

limiti e legittimità degli studi sull'influenza sociale: validità ecologica dei risultati.

Un limite di queste teorie è la non possibilità di generalizzare i risultati delle ricerche.

In particolare questi risultati non sono stati confrontati con processi ed effetti dell'influenza in età e culture differenti.

Infatti la fascia d'età più disponibile è quella degli studenti universitari che rappresentano una fonte di facile reperibilità. I problemi legati alle diversità culturali riguarda, invece, la diversa interpretazione dei dati che risente delle differenze storico-culturali di ciascuno. Quindi si dovrebbe tenere conto della difficile lettura dei risultati tenendo conto di queste differenze.

Un altro problema è la validità ecologica dei risultati sperimentali, ossia il rapporto tra quanto ottenuto tramite manipolazione e controllo delle variabili e quanto avviene nella vita quotidiana. Ad esempio l'attenzione è molto più alta durante un esperimento, in quanto si ha intenzione di dare una buona immagine di sé, rispetto alla vita quotidiana.

Per riuscire ad applicare i risultati ottenuti si dovrebbe effettuare un percorso di ricerca basato su verifiche incrociate che tenga conto della ricerca sperimentale in laboratorio e quella effettuata sul campo.

per un uso attento delle conoscenze.

Essere consapevoli dei meccanismi d'influenza può aiutarci ad assumere un atteggiamenti attivo contro l'uso di pratiche scorrette.

Dal momento che ogni interazione sociale è potenzialmente un processo d'influenza, i problemi relativi all'influenza esercitata da fonti malintenzionate non possono essere ridotte a casi estremi di inganno o di plagio, perché è possibile individuare situazioni costrittive in rapporti normali quali quelli tra genitori e li.